Com 15 anos celebrados em 2011, a ROFF é uma empresa portuguesa que dá cartas no exterior. Com uma faturação de 42 milhões no ano que agora encerrou e com perspetivas para continuar a crescer apesar da crise, é o maior fornecedor de software SAP em Portugal. Em entrevista ao Fibra, Francisco Febrero, CEO da empresa, faz um balanço do ano que passou e perspetiva o próximo:

Fibra | Que balanço faz de 2011?

Francisco Febrero | Vamos fechar o ano com perto de 42 milhões de euros em vendas. Em 2010, fechámos com 35.5 milhões de euros. Temos um crescimento bastante interessante. Este crescimento está a ser no mercado internacional, que é maior, mas também no mercado nacional. Atualmente, a faturação fora de Portugal ronda os 53 por cento e prevemos que os próximos anos sejam parecidos com este ano.

Fibra | A nível internacional, estamos a falar de que mercados?

FF | Temos sucursais em Angola, França e Suécia e vamos abrir mais duas. Estamos a apontar para abrir uma sucursal na América do Sul e no Norte de África [entretanto já aberta]. No Norte de África será para complementar e para crescer todo o mercado francês, já temos projetos na Argélia e em Marrocos e será, no fundo, consolidar essa posição. Na América do Sul será para aproveitar, por um lado, um conjunto de clientes que temos e estão no Brasil e, por outro lado, explorar as boas oportunidades que existem visto ser um dos sítios do mundo que está com maior crescimento.

Fibra | O crescimento estimado tem por base que mercados?

FF | A grande base disto tudo é Portugal. A partir de Portugal vendemos para a América do Sul e para toda a Europa. Temos um conjunto de clientes importantes na Europa. A abertura das sucursais tem sido em mercados onde, de facto, estamos a crescer. E uma coisa é vender com escritórios nos locais, outra é sem qualquer tipo de escritório. No fundo, será sempre a base a partir de Portugal e consultores portugueses. Estamos atualmente com 500 e poucas pessoas. Em Angola, temos um misto de portugueses e angolanos, porque é mais fácil trabalhar em Angola com angolanos. Agora, no resto do mundo, temos consultores estrangeiros mas basicamente é com mão-de-obra especializada portuguesa que se desloca para o local dos projetos.

Fibra | Qual é a “fórmula mágica” para crescer desta maneira? É por ser tecnologia?

FF | Acho que é um bocado de tudo. A tecnologia é bastante boa: o software SAP é o maior software do mundo. Está em todos os idiomas… Os nossos consultores têm plenos conhecimentos em inglês, muitos outros em francês e espanhol. Os nossos consultores são bons. Temos todas as condições para, com as pessoas portuguesas, tratar desses mercados. A fórmula, por um lado, é o produto, por outro será a qualidade da nossa equipa e o empenho que as nossas pessoas têm posto nos projetos que estão a desenvolver.

Fibra | Não têm sentido quebra?

FF | Nos clientes portugueses temos alguma pressão de preço. Há muitas empresas portuguesas que têm SAP. Todas as maiores empresas portuguesas têm SAP e a maior parte delas são nossos clientes, nós somos o principal parceiro da SAP, de há uns anos a esta parte, porque somos a maior empresa de SAP em Portugal, a segunda maior da Península Ibérica. Temos já um histórico, os clientes confiam em nós e no nosso trabalho. Por outro lado, temos conseguido adaptar os preços e a maneira como vendemos ao que o mercado nos pede. Se o mercado nos pede para se baixarem preços, nós teremos de acompanhar obrigatoriamente, mas para nós não é novo. Já tivemos de o fazer no passado, já houve crises no passado. Basicamente, vamos de encontro ao que os clientes nos pedem. De facto, os próximos anos em Portugal vão ser muito duros nesse aspeto. Fora de Portugal, o SAP vende-se mais caro e, portanto, os projetos dão mais margem de preço. Nós somos competitivos face ao resto da Europa, nesse aspeto é bom para nós. Com a mão-de-obra que temos e com preços mais competitivos na Europa conseguimos lá chegar. Mas eu penso que a qualidade dos nossos consultores é o que tem sido decisiva no nosso crescimento.

Fibra | No caso da América Latina, a que se deve esta entrada neste momento?

FF | Temos muitos clientes portugueses a ir para lá e ganhámos um grande projeto no Brasil, a partir de Portugal. Ganhámos também um projeto grande no Perú com a Mota-Engil. Isso deu para identificarmos outras oportunidades e deu-nos algum know-how sobre os países e permitiu-nos perceber que há mercado e que há pessoas que querem estar lá connosco.

Fibra | O que é que vos diferencia da concorrência?

FF | Várias coisas. O ambiente aqui é bom, a administração tem sempre a porta aberta para as pessoas, tratamos bem as pessoas. As pessoas são o nosso principal ativo e, se nós vendemos pessoas, temos obrigatoriamente de as tratar bem. Por outro lado, as condições que damos são as normais e em alguns aspetos até acima da média. Não temos hábito de despedir, as pessoas sabem que vêm para a ROFF e que é um local seguro (se é que existem locais seguros hoje em dia...). Somos uma empresa portuguesa multinacional com um conjunto de projetos no exterior, o que é sempre atrativo para um consultor.

Fibra |Numa altura crítica como a que vivemos, como se cresce em Portugal?

FF | As empresas portuguesas que têm condições para crescer no futuro são as empresas que estão viradas para fora. Não só na nossa área de negócio. As empresas portuguesas têm de estar viradas para o exterior: têm de pensar em exportar, têm de pensar em encontrar soluções que não sejam vendidas só em Portugal, que tenham capacidade para serem vendidas num mercado global. A chave do nosso sucesso é essa. Se não tivéssemos este suporte internacional não podíamos ter tantas pessoas, não podíamos ter a empresa que temos. As empresas na nossa área que conseguirem ir para fora terão grandes possibilidades de êxito.

Fibra | E o mercado asiático?

FF | Isto é como tudo, não se pode ir a todo o lado ao mesmo tempo. Nós já fazemos algumas coisas lá, temos alguns clientes, quer em Portugal, quer na Europa, que têm algumas empresas e sucursais na Ásia. Temos atualmente cinco ou seis pessoas em Singapura. É um mercado que tem de ser visto porque tem um potencial muito grande.

Fibra | Para 2012 as vossas expectativas são de crescimento. Quanto?

FF | O nosso orçamento é de 45 milhões de euros. Será um crescimento pequeno mas, de qualquer maneira, o nosso objetivo há quatro anos era chegar a 2013 com 50 milhões de euros. Tem vindo a ser cumprido e superado, por isso acredito que em 2013 estaremos acima dos 50 milhões de euros. Se calhar até podemos atingir esse valor mais cedo, mas gostamos de traçar objetivos não muito a longo prazo. É mais fácil para nós irmos todos os anos atingindo os objetivos, até é motivador para a equipa, as pessoas ficam contentes, o acionista sabe com o que é que conta. É melhor do que estarmos a dizer que vamos fazer 100, 200…

Fonte: Fibra

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